ยอดขายจากชาวต่างชาติของค่ายแสนสิริโตจาก 1,500 ล้านบาทในปี 2557 ก้าวกระโดดขึ้นสู่ 5,400 ล้านบาท ในปี 2559 และปี 2560 แผนธุรกิจทดเกียร์เหยียบคันเร่ง ตั้งเป้ายอดขาย 7,500 ล้านบาท ถือเป็นปรากฏการณ์ที่น่าจับตามองเมื่อบิ๊กแบรนด์ของวงการบุกหนักหาผู้ซื้อต่างประเทศเข้ามาเติมเต็มตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทย

โดย "เศรษฐา ทวีสิน" กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน) ชี้ให้เห็นความสำคัญว่า ตัวเลขยอดขาย 5,400 ล้านบาท จากลูกค้าชาวต่างชาติของบริษัทในปีที่ผ่านมา เทียบได้กับยอดขายของ บริษัทอสังหาฯขนาดกลางแห่งหนึ่งเลยทีเดียว จึงเป็นตลาดที่มองข้ามไม่ได้ ปีนี้แสนสิริจะเร่งหาลูกค้าจาก ต่างประเทศเพิ่มเติมพอร์ตรายได้

ไล่ล่าลูกค้ากระเป๋าหนัก

"เสี่ยนิด-เศรษฐา" ย้อนความถึงจุดเริ่มต้นโกอินเตอร์สู่ต่างประเทศ มาจากความร่วมมือกับพันธมิตร "บมจ.บีทีเอส กรุ๊ป โฮลดิ้งส์" ของ "คีรี กาญจนพาสน์" ทำให้แสนสิริสยายปีกพื้นที่การตลาดไปถึงเกาะฮ่องกงได้ง่ายขึ้น เพราะ "คีรี" มีชื่อเสียงเป็นที่น่าเชื่อถือในหมู่นักธุรกิจฮ่องกงอยู่ก่อนแล้ว สินค้าแฟลกชิปที่นำไปเปิดตลาดก่อนเป็นคอนโดมิเนียมแบรนด์เดอะ ไลน์ โปรเจ็กต์ ร่วมทุนแสนสิริ-บีทีเอส

จากความสำเร็จด้านยอดขายแดนมังกรทำให้แสนสิริมีพันธมิตรเอเย่นต์ซื้อขายอสังหาฯมากขึ้นนับจำนวนได้หลายร้อยราย จิ๊กซอว์ตัวต่อไปคือเปิดกลยุทธ์การตลาด โดยตั้งงบลงทุน 2% ของยอดขาย จุดนี้เอง "เศรษฐา" กล่าวย้ำ ๆ ว่า การขายของแสนสิริไม่ใช่แค่เปิดห้องสัมมนาขายของแล้วจบ แต่เป็นการสร้างแบรนด์อย่างต่อเนื่อง สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) และมีบริการหลังการขายที่ดี กิมมิกมีทั้งการลงโฆษณาประชาสัมพันธ์ในสื่อต่างประเทศ ทำกิจกรรมกับลูกค้าหลากรูปแบบ เช่น เจรจาเป็นพันธมิตรกับบริษัทรถยนต์ไฟฟ้าเทสล่าในฮ่องกง เพื่อให้ลูกค้าแสนสิริสามารถเข้าทดลองรถเทสล่าได้โดยไม่ต้องรอคิวจนทำให้เกิดความประทับใจ ล่าสุดในเดือน เม.ย. 2560 นี้ บริษัทจะนำตลาดนัดรูปแบบเดียวกับ Winter Market Fest ในโครงการที 77 อ่อนนุช ไปจัดบนเกาะฮ่องกง

ไปจนถึงการจัดตั้งเซลส์ออฟฟิศสาขาต่างประเทศ ขณะนี้ปักหมุดแล้วใน 3 เมืองหลักอย่าง "สิงคโปร์ ปักกิ่ง เซี่ยงไฮ้" เตรียมขยายออฟฟิศเพิ่ม 2 เมือง ใน "เสิ่นเจิ้น กวางโจว"

"การตั้งสาขาเพิ่มได้ประโยชน์ 2 อย่างคือ บริหารการทำงานร่วมกับเอเย่นต์ ซึ่งบริษัทยังต้องพึ่งพา และทำให้ดูแลลูกค้าได้ระยะยาว ทำให้ผู้ซื้อมั่นใจแสนสิริมากขึ้น"

80% สนใจซื้อลงทุนให้เช่า

ด้านลูกค้าสำคัญจากต่างประเทศ ที่ผ่านมาเป็นกลุ่มผู้ซื้อฮ่องกงเป็นหลัก (ดูกราฟิกประกอบ) สถิติปี 2559 มียอดขาย จากฮ่องกง 2,200 ล้านบาท รองมาเป็นประเทศจีน 1,600 ล้านบาท ตามด้วยสิงคโปร์ 700 ล้านบาท ไต้หวัน 600 ล้านบาท ญี่ปุ่น 200 ล้านบาท และอื่น ๆ เช่น ยุโรป อเมริกัน 100 ล้านบาท

ขณะที่ในปี 2560 เชื่อว่าลูกค้าหลักของแสนสิริเปลี่ยนเป็นประเทศจีนนำโด่ง ยอดขายตั้งเป้าที่ 3,000 ล้านบาท เนื่องจากจีนมีประชากรจำนวนมากและยังมีอีกหลายเมืองใหญ่ให้ขยายตลาดจึงมีโอกาสสูงมาก ตามด้วยฮ่องกงขยายเป็น 2,500 ล้านบาท ประเทศสิงคโปร์และไต้หวันยอดขายทรงตัว ไปขยายตลาดญี่ปุ่นเพิ่มตั้งเป้า 500 ล้านบาท รวมถึงเปิดตลาดประเทศใหม่ ๆ ในตะวันออกกลางเพิ่ม

โดยลูกค้า 80% เป็นนักลงทุนปล่อยเช่า สนใจคอนโดฯ ในเมืองหลักอย่างกรุงเทพฯ เชียงใหม่ ภูเก็ต และพัทยา กลุ่มราคาที่เป็นพอร์ตหลักเสนอขายเป็นคอนโดฯ เกรดบี แบรนด์ "เดอะ ไลน์-เดอะ เบส" ราคา 2-10 ล้านบาท ในขณะเดียวกันโดยรวมแล้วตลาดต่างชาติสนใจทุกเซ็กเมนต์ ดูจากมียอดขายตั้งแต่แบรนด์ตลาดล่าง "ดีคอนโด" ราคา 1-2 ล้านบาท จนถึงซูเปอร์ลักเซอรี่แบรนด์ "98 ไวร์เลส" สนนราคายิ่งนานยิ่งแพง ตร.ม.ละ 7.8 แสนบาท เพราะลูกค้าต่างประเทศสนใจผลตอบแทนการปล่อยเช่า (yield) เป็นหลัก หากอยู่ในระดับ 5-7% ก็พร้อมตัดสินใจซื้อ

แม้การขายตลาดต่างชาติมีค่าคอมมิสชั่นให้เอเย่นต์ 3-7% แต่ราคาขายลูกค้าต่างชาติ ใช้ราคาเดียวกับชาวไทย ไม่ได้มีการผลักภาระให้ผู้บริโภค แลกกับจุดเด่นของลูกค้าต่างชาติ คือ แสนสิริสามารถเก็บดาวน์สูง 25-30% และเรียกเก็บครั้งเดียว รวมถึงช่วงโอนกรรมสิทธิ์ที่ลูกค้าเกือบทั้งหมดจ่ายเงินสด ทำให้หมดปัญหาเรื่องรีเจ็กต์เรตหรือยอดปฏิเสธสินเชื่อโดยปริยาย

ขยายกำลังคน-ชูบริการ

"พิชชากร มีศักดิ์" รองผู้อำนวยการ ฝ่ายการตลาดต่างประเทศ บมจ.แสนสิริ เปิดเผยกลยุทธ์เพิ่มเติมว่า กำลังคนเป็นประเด็นสำคัญของปี'60 ปัจจุบันแสนสิริมีทีมการตลาด 25 คน ปีนี้รับสมัครบุคลากรเพิ่มในแผนกอื่น เช่น เซลส์ท้องถิ่นประจำสาขาต่างประเทศ ทีมโอนกรรมสิทธิ์โครงการ ฝ่ายประชาสัมพันธ์ ฯลฯ รวมแล้วมีบุคลากรเพิ่มเป็น 30-40 คน และพัฒนาแอปพลิเคชั่นบริการหลังขายของบริษัทให้มีหลายภาษา เพื่อรองรับการขยายตลาด โดยเฉพาะจุดเน้นอยู่ที่ภาษาจีน

"ปีนี้ตลาดจีนมีโอกาสสูงมาก เพราะสกุลเงินหยวนมีแนวโน้มอ่อนค่าลง ทำให้ชาวจีนต้องการถ่ายเทเงินหยวนออกมาลงทุนนอกประเทศ เป็นผลดีกับอสังหาฯไทยอย่างชัดเจน" พิชชากรกล่าวปิดท้าย

ที่มา : หนังสือพิมพ์ประชาชาติธุรกิจ